آیا هوش زیاد باعث می‌شود زودتر به نتیجه برسم؟
الزاماً نه. گاه هوش زیاد به تو می‌آموزد که دیرتر به نتیجه رسیدن مفیدتر است.
آیا هوش زیاد باعث می‌شود منطقی‌تر مذاکره کنم؟
الزاماً نه. گاه هوش زیاد به تو می‌آموزد که فضای احساسی زودتر به نتیجه می‌رسد.
آیا هوش زیاد باعث می‌شود رابطه‌ی عاطفی‌‌ام بهترشود؟
الزاماً نه. گاه هوش زیاد به تو می‌آموزد که این رابطه هرگز «بهتر» نخواهد شد.
آیا هوش زیاد باعث می‌شود زیرک و فهمیده به نظر برسم؟
الزاماً نه. گاه هوش زیاد به تو می‌آموزد که «احمق به نظر رسیدن» نتیجه‌بخش‌ترین سبک مذاکره است.
آیا هوش زیاد باعث می‌شود انگیزه‌های همه‌ی انسانها را در مذاکره خوب بفهمم؟
الزاماً نه. گاه هوش زیاد به تو می‌آموزد که ندانستن انگیزه‌ها، تسلط تو را بر خودت در مذاکره افزایش می‌دهد.
آیا هوش زیاد باعث می‌شود دیگران بفهمند و بیاموزند که من بدون آنها هم قدرتمندم؟
الزاماً نه. گاه هوش زیاد به تو می‌آموزد که بهتر است دیگران تو را به خودشان وابسته بدانند.
آیا هوش زیاد باعث می‌شود که بتوانم همه را بهتر فریب دهم؟
الزاماً نه. گاه هوش زیاد به تو می‌آموزد که چه کسانی را نمی‌توانی فریب دهی.
آیا هوش زیاد کمک میکند که در هر مذاکره برنده شوم؟
الزاماً نه. گاه هوش زیاد به تو می‌آموزد که منافعی که در «باختن» هست، هرگز در «بردن» نیست.
پس هوش در مذاکره تعریف مشخصی ندارد؟
چرا. هوش در زندگی و رابطه‌ها و مذاکره‌ها و سیاست و مدیریت و گفتگو، همواره یک تعریف دارد:
قدرت تطبیق‌پذیری. اینکه «داشتن‌ها و بودن‌ها»ی خودت را بشناسی و «زمین بازی و مرز‌هایش» را خوب ببینی و نهایتاً با شناختی کامل‌تر از درون و نگاهی دقیق‌تر به بیرون، با کمترین هزینه مالی و احساسی و زمانی، به خواسته‌های خود دست یابی.
هوش همه جا معنای تطبیق‌پذیری دارد و طبیعی است که هوش مذاکره با افزایش تطبیق‌پذیری، هدف‌گذاری معقول‌تر، زندگی شادتر، رابطه سالم‌تر، مذاکره رضایت‌بخش‌تر، سیاست موفق‌تر و گفتگوی اثربخش‌تر را هدف خود قرار می‌دهد…
هوش می‌آموزد که هر قاعده‌ای استثنایی هم دارد و فرق انسانهای آرام و موفق با انسانهای ناآرام و ناموفق، در تبعیت از قاعده نیست. در تشخیص استثناء هاست…
ژان ژاک روسو، در اعترافات خود نوشته است: انسان هوشمند، اگر با نخستین تلاش به نتیجه نرسد، حتما دوباره تلاش میکند. اگر شکست خورد باز هم تلاش میکند. با شکست بعدی هم نا‌امید نمی‌شود. اما این تلاش بی‌ثمر را تا ابد ادامه نمیدهد! فرق انسان هوشمند و غیرهوشمند، در پشتکار و تلاش نیست. در تشخیص درست لحظه‌ای است که تلاش نکردن، توجیه پیدا میکند.
—————————–
پی نوشت: برخی دوستان می‌گفتند که «هوش مذاکره» یک نام‌گذاری بازاری نیست؟ خواستم اینجا بنویسم که «هوش» شاید واژه‌ای بازاری شده باشد اما برای کسانی که اهل دانش و مطالعه هستند، هنوز همان مفهوم علمی «تطبیق‌پذیری» را تداعی میکند. تیزهوش‌‌ترین گونه‌ها روی کره‌ی زمین، قدرتمند‌ترین‌ها و زیبا‌ترین‌ها و سریع‌ترین‌ها نبوده‌اند. تطبیق‌پذیرترین‌ها بوده‌اند. چنین است که دایناسور‌ها منقرض شدند اما مورچه‌ها و موریانه‌ها و لاک پشت‌ها، پس از میلیون‌ها سال زندگی هنوز جایگاه خود را بر روی این کره‌ی خاکی حفظ کرده‌اند. شاید روزی، نسل انسان بر روی زمین نباشد اما مورچه‌ای بر فراز تپه‌ها، پیروزمندانه زمین خلوت شده و خالی از انسان را نظاره کند…